Беседы с коллегами бизнесменами в Китае

О любви к себе, своему делу и об опасных возможностях.

Роман, ваша статья освежила память и немножко даже зацепила. Спасибо. Извините, не смог выразить свои мысли кратко, накатал целый опус под впечатлением. Сам от себя не ожидал такого словесного поноса творческого порыва. Жаль, что не знакомы лично, захотелось трубку снять и поговорить даже.

Начнём же, благословясь.

Преамбула

Компания содержит 30 сайтов и косты её включают помимо прочего ещё и з/п и прокорм сотни-другой и более сотрудничков часто не полностью производственной сферы. Что ж, в таких условиях поневоле будешь держаться за каждого клиента... иначе потонет твой грузный пароход потихоньку. Но ведь ты же сам запряг себя в эти сани. Подумай хорошенько – разве это не так?А если подумать ещё лучше, «устроить в доме чистку», оставить себе то, что нравится делать самому и отказаться от той части "важных" казалось бы занятий, без которой и так проживёшь легко и весело, то дышать уже станет легче.

Заниматься любимым делом

Вы что же, это действительно любите?

Но вы всё же занимайтесь тем, что вы любите по-настоящему

– и вам такие статьи с сожалением о потраченном на неблагодарных клиентов времени не придётся писать. И чувствовать обиду и досаду в каждой строке – тоже. Обиде неоткуда будет взяться в душе у того, кто любит себя и своё дело.

Да, с клиентами проблема есть.

Но откуда корни этой проблемы? Не в нас ли самих они проросли? Вы подробно описали целую череду понятных вам однотипных ошибок, вызванных т.н. совковым синдромом «боязни денег» или дрожанием перед деньгами клиента, как угодно назовите – любой из коллег меня поймёт здесь.
– Сначала вы ведёте себя чересчур предупредительно и вежливо там, где следует просто говорить по-деловому, и Клиент, буде он не дурак, «варит» вас, вместо того, чтобы вам «варить» его.
– Раздаёте гарантии и обещания тому, кто этого ни в грош не ценит. Вместо того, чтобы рассказывать об условиях сделки с вашей прекрасной компанией и продавать себя, вы наоборот, раздаёте авансы там, где нужно их брать себе.
– Оказываете бесплатные консультации и покровительственные дружеские услуги, обнажая душу перед тем, кто хочет просто выдоить из вас информацию, даже не понимая, зачем она ему. Ведь покуда у него нет даже главного – гарантий поддержки проекта от потенциального источника финансирования. И класть он хотел, что вы из последних сил стиснув зубы, чтобы не уснуть заполночь, пьёте кофе или что покрепче и тратите всего себя на удовлетворение его тупого любопытства.
– А потом, когда наглые, бездушные и бессовестные коммерсанты ищут вам втихую альтернативу (и заметьте – находят с вашей же помощью в вашем же аффилированном лице), вам вдруг становится досадно, поскольку денег не хватает на содержание компании, вы из чувства мести и в жажде справедливости кидаете «уличённого» в измене клиента и советуете другим вести себя также?

К чему так много грусти и переживаний, если в коммерции всё намного проще.

Но проще будет если позиционировать себя и строить диалоги с клиентами правильно. Так давайте это сделаем.

Нас по-настоящему любят те, кто нам платит 

а не те, кто забесплатно жуёт наши мозги по телефону – это ли не закон коммерции?

Судите сами, кто же из клиентов откажется с вами работать, если он уже заплатил за ваше добросовестное консультативное содействие этак с 1000 долларов США или более того и притом остался вами и вашими планами доволен и видит перспективы отношений? Ну ка покажите мне такого.

Ах, вы боитесь что он уйдёт потом к другому – да и пусть себе идёт. И он тем скорее уйдёт, чем больше вы будете переживать об этом и чем отчётливее будет дрожать ваш голос и ваши колени при одной этой мысли. Кстати, это его право – выбирать. И пусть идёт, куда захочет. Вам-то он уже заплатил – вы-то уже своё время на него не впустую отдали.

Ну а теперь что скажете, зачем ему идти к другому, если тот начнёт свою работу с ним с консультации и оценки его траблов за те же 1000 долларов?!
Он ведь уже получил от вас консультацию и оценку и заплатил вам за начало планирования проекта (допустим).

Так куда он теперь уйдёт и зачем? Вот вы бы сами ушли от того, кому лично поверили, заплатили и кто полностью оправдал все ваши надежды и нарисовал вам план работы?!
Итак, нас по-настоящему любят те, кто нам платит – и они от нас никуда не уйдут. А уйдут – им же хуже. Скорее вернутся и попросятся назад. Просто сделайте так, чтобы он не ушёл – возьмите вы с клиента аванс, а не наоборот. 

О том, как тяжело быть добрым человеком?

Но за любую работу стоит назначать адекватную цену.

И не будет никаких вопросов. Информация о товаре стоит денег (иногда даже больше, чем сам товар). Кто ж заставляет строить свои отношения с клиентами на благотворительности и услужливости?! Кто заставляет раздавать авансы там, где их нужно собирать? Они клиенты – коммерсанты. Вот и вы с ними тоже будьте коммерсантом в своих делах. Корректным, вежливым, но не услужливым и не боящимся отказа. Меньше разочарований получите.  А вот кидать и наказывать никого не нужно. Не судите и не судимы будете.

Вы вынесли из своих злоключений урок.

ОК! Допустим. Но зачем же прививать теперь другим чуть большего, чем требуется циничного отношения к действительности и склонять к ещё более горькому опыту, чем тот, чаша которого вами уже испита из-за собственных ошибок? Кто научит добру – тому добром вернётся, а если наоборот – сами знаете.

А может быть, есть иной способ?

Как не попадать в плохие истории или как успешно из них выбираться. А попробуем взглянуть на ситуацию, в которой мы все оказались, немного под другим углом? Что если руководителям логистических, производственных и консалтинговых компаний сколотить гильдию или профсоюз и сообща договариваться об условиях платного обслуживания клиентов. Принять сообща решение о том, что даже простые запросы не должны обслуживаться бесплатно. Вообще такого не должно быть. Можно и о минимальной ставке договориться.

Почему, скажите на милость, все сколько-нибудь приличные китайские производители товаров и услуг объединены в городские, провинциальные и всекитайские ассоциации, имеют открытые и закрытые, а иногда даже клубные сетевые ресурсы. Проводят профессиональные "цеховые" мероприятия, делятся информацией, принимают коллегиально решения и управляют в том числе и ценовой политикой огромного рынка, и общими клиенскими потоками.

А наши профессионалы, по собственному признанию некоторых из них, вместо позитивных и продуктивных решений и предложений в кругу коллег тупо сидят неделями напролёт на форумах, и соцсетях, онанируют на чужой успех и льют помои ушатами в статьях и комментах на головы конкурентов, которых жутко ненавидят, которым яростно завидуют и которых откровенно боятся. 

Мы с вами что же, на большее не способны? 

Не гадить друг другу на голову, а убрать каждому свою сторону улицы, улыбнуться навстречу друг другу, достойно пожать руку коллеге и сделать из бывшего конкурента настоящего надёжного партнёра. Высшая доблесть! Научиться такому искусству для кого-то кажется нереальным, об этом можно только мечтать. Вы так думаете? Оглянитесь вокруг. Великая страна, на земле которой мы живём и трудимся – тому самый явный и живой пример. Они научились выживать во взаимной поддержке. Теперь наша очередь учиться. Если мы хотим жить.

И вот если мы все так решим и все будем этого придерживаться – кто нам помешает так жить? Наша конкуренция станет куда более добросовестной, чем она есть в ситуации вынужденного демпинга, к которому прибегают некоторые. Вместо того, чтобы душить друг друга и пакости лить на головы соседей в рекламном пространстве, мы станем оказывать друг другу реальную взаимную поддержку.

И если мы все что-то такое  решим и будем организованно этого придерживаться, то как вы думаете, куда все эти клиенты от нас денутся? К полубесплатным студентам-помогаям с рынка побегут? Как бы не так.

Что может произойти с клиентским потоком?

А ничего с ним не произойдёт плохого. Оттого, что поставщики товаров и услуг станут работать организованнее и дружнее – на рынке только порядку будет больше.

Во первых: Китай сегодня интенсивно развивается в сторону высоких технологий, а не в сторону тапочек и циновок из бамбука – это уже в прошлом веке осталось. А там, где хоть какие-то технологии в производстве присутствуют, студент-помогай скорее завалит всё дело, чем решит толково сложный технический вопрос. Здесь нужны профи и с опытом! А профи не работают бесплатно. И много ли студентов готовы составить реальную конкуренцию профессионалам на рынке производственных, логистических и консалтинговых услуг? Не думаю, что это вообще хоть сколько-нибудь серьёзная величина. Пусть зарабатывают, где могут, Бога ради. Им просто кушать охота. Нам-профессионалам они не конкуренты. 

Во вторых: все дороги ведут наших клиентов не куда-то, а именно сюда, в Китай. И если мы все – профессионалы, оказывающие услуги и продающие товары в Китае – договоримся, что запросы их (в том числе и тупые полуночные) обрабатываем только за живые деньги – им деваться от нас будет некуда. К тому же, и степень тупизны запросов и отдельных интересующихся лиц резко понизится. Ведь теперь они вынуждены будут оплачивать свою собственную тупость, непродуманность и поспешность.

В третьих: при этом важнее ещё и то, что они станут выбирать нас уже не по принципу, кто дешевле отдастся, не за демпинговую ядовитую конфетку, а уже по другим, куда более важным критериям. 
– профессионализм в своей сфере,
– умение налаживать отношения на деловой основе, а не на демпинге (повторюсь), которым некоторые из нас же сами и душат друг друга и себя в итоге, вместо того, чтобы сесть за стол переговоров с коллегами по цеху и провести сообща взаимную поддержку
(термин «тарифное регулирование» ничего не напоминает?),
– качество сервиса и продукции,
– другие профессиональные критерии – вот что станет привлекать к нам клиентов. Их здесь на всех хватит.

Но если ощутимое давление кризиса настолько велико, что трещат по швам все бюджеты, то тем более, всем давно уже пора собраться в тёплую компанию и подумать о том, как организованно противостоять этому хаосу в сфере коммерции в Китае?

Что скажете, коллеги?