На страницах этой рубрики освещаются вопросы:

 Практический страноведческий опыт • Ведение бизнеса • Производство в Китае и др.

Комментарии приветствуются.

Предположим, как это обычно и происходит: ваша команда технических специалистов и ответственных сотрудников разрабатывает новый продукт для производства в Китае. Коллектив много и тяжело работает над проектом. Перерабатывается масса документации – дизайн-эскизов, схем, чертежей и прочей информации.

Наконец, проект готов – и директора, и сам главный – все на совете его единогласно утверждают. 

        Около двух месяцев назад, на кантонской ярмарке ваша делегация познакомилась с одной небольшой провинциальной компанией, которая предложила достаточно интересные условия, особенно в сравнении с крупными, столичными монстрами этого производства. Компания молодая, но их подход к делу, презентации технологий и их методов работы, образцы готового товара и приветливый вежливый тон менеджеров – внушали доверие. На переговорах Вы убедились в том, что они вполне справились бы с вашим заказом. Собственно, как раз под эти обещанные ими условия сотрудничества ваша компания и разработала продукт определенной ценовой категории. В той компании никто не говорил толково по-английски, но вам показалось, что она вполне приличная – их стенд, оборудование, и общий вид производили вполне благоприятное впечатление. В тот день вам представлял её и переводил ваши краткие переговоры с английского молодой человек, именовавший себя Xiao Sun (Маленький Сунь), которого Вы наняли тут же на этой же выставке за 1500 юаней в день. (какой-то друг порекомендовал) Он оставил визитку со своим номером – и ваша менеджер по закупкам, она же переводчик с английского – пытается теперь до него дозвониться … По его номеру т.ф. не отвечает никто, а по скайпу отвечает человек, который тоже носит фамилию Сунь (так написано на аватаре скайпа - может быть, это его брат, кто знает) … и с виду похож, как близнец, но вот беда – он почти не понимает английского. 

         Ваш менеджер тычет ему в камеру скайпа листки с надписями "Do you speak English?" ...  а он при этом улыбается в камеру и отвечает единообразно на все вопросы: «Yes Madam! Thank you, Madam!» 

* * *

          Небольшое и весёлое лирическое отступление. 

Английский язык для китайцев не только не родной и достаточно трудно усваиваемый - это было бы ещё полбеды. А беда в том, что они его воспринимают и думают на нём как-то особенно, по-своему. Сколько раз лично приходилось быть свидетелем, как в ответ на простой альтернативный вопрос, заданный в письме менеджеру-китаянке, примерно такого типа: «miss Shirley, tell me pls., is this case - model No *** - gold plated or stainless steel?» - ею, ничтоже сумняшеся, выдавался не менее простой и очаровательный ответ: «Yes!» Это, можно сказать, необъяснимый феномен записи английского языка на подкорку многих китайских учащихся (видимо, всё же в детском возрасте он таким образом закладывается туда, не знаю точно, как это объяснить) … по-английски девушка Ширли, между прочим, изъяснялась в простой устной обыденной речи очень весело и бегло при этом. Но как только вопросы касались документации, заполнения таблиц или письменной записи тестирования и прочих технических измерений – в её сознании и письменной речи появлялись просто чудовищные и нелепые ошибки. Кстати, следует быть справедливым и отметить то же самое в отношении большинства нашей российской молодёжи даже и управляющего состава. Далеко не все менеджеры российских офисов знают английский в достаточном объёме и необходимом для переговоров качестве. Вынуждены часто общаться через переводчика. Так вот, когда этот язык второй и для заказчика и для поставщика - и уровень его оставляет желать лучшего - сложно рассчитывать на хороший результат в процессе коммуникаций и переговоров по таким серьёзным вопросам как размещение заказов, контроль этапов производства и т.п.

* * *

         Услышав - «Yes Madam! Thank you, Madam!!» - от двойника нашего «Маленького Суня», переводчица поднимает палец вверх: «Ну это, можно сказать, прорыв – он понимает!» – и весело улыбается. В общем, вам судить – как скоро такими темпами вашему менеджеру удастся довести до руководства китайской компании поставщика и её тех. персонала всю необходимую техническую и технологическую документацию, а также и все существенные контрактные условия по исполнению пробной партии заказа. 

 * * *

         Вы, конечно, можете весело рассмеяться, сказать, что это не совсем так – что всё, описанное здесь, не вполне реально или чрезмерно утрировано, что в цивилизованном и развитом Китае все давным-давно хорошо говорят по-английски. Может быть, кто-то с этим и согласится, в юности и я бы охотно в это поверил … но за двадцать с лишним лет ежедневного общения с китайцами и уже более чем десять лет постоянного проживания в Китае, среди молодёжи не особо-то встречаю желающих сообщить мне по-английски нечто большее, чем стандартный набор типа «Hello! How are You? Where You from?» И чаще всего говорится это с таким диким акцентом и пониманием того, что кроме этого стандартного набора им и сказать мне особо нечего ... приходится вежливо просить их перейти на их родной путунхуа. Что же, касаемо умения вести многочасовые переговоры о размещении заказов и обо всех важных деталях и существенных условиях, фиксируемых как раз во время предконтрактной подготовки, из которой потом все процессы сотрудничества, производства и условия их финансирования вытекают – это, строго говоря, и на родном-то языке очень не многие умеют делать реально толково, красиво и грамотно. 

        Старшие лаобани (владельцы предприятий и директора), кто за 50 и старше возрастом – практически вообще по-английски не говорят. В то время, когда они были школьниками и студентами - английскому в среде молодёжи не уделялось столько внимания и прилежания. Более того, здесь местами до сих пор встречаются ещё и такие старики, даже путунхуа не очень хорошо понимают, говорят только на диалекте своём – но это обычно уже часть из тех, кто примерно к 70-ти годам и старше на сей день возрастом подходит …  Ситуации, подобные описанной, возникают здесь практически на каждом шагу. Уровень английского языка, даже если его знать в объёме средней школы, никак не достаточен для того, чтобы более-менее свободно общаться по вопросам заключения контракта и серьёзного перспективного сотрудничества. Разумеется, такого простого уровня языка вполне может хватить красавице-торговке на то, чтобы на рынке продать клиенту пару брюк или рубашек, показывая ему цену на калькуляторе и торгуясь на нём же. Но ведь мы ведём здесь речь здесь не о торговле с лотка на рынке, а о более интересных проектах и более сложных задачах. 

Стоит ли говорить, в подобных сложных технических проектах 
уровень коммуникаций сторон должен быть на высоте. 

* * *

        Теперь покажем вам, что в это же самое время происходит на том самом китайском предприятии, которое вам представлял на выставке в Гуанчжоу Маленький Сунь, внезапно исчезнувший и чудесным образом трансформировавшийся в своего собственного брата-близнеца. Это ведь тоже может быть очень интересно – так называемые "внутренности" процессов ...

        Получив на торжественном ужине после выставки обещание вскоре разработать продукт под заказ для их фабрики, обнадеженный владелец маленького провинциального предприятия, пожилой китаец Ву, теперь каждый день нетерпеливо расспрашивает своего сейлз-менеджера: 

– ну где там эти русские клиенты с выставки, не звонили ещё? 

– Босс, да мы ведь им дали наши визитки и буклеты, они клятвенно обещали позвонить. Помните, мы угощали их ужином после выставки и так тепло беседовали там, тосты произносили за дружбу … Тут такое дело, нам ведь самим первыми теперь звонить неудобно – они сильно торговались, и мы уже и так им специально на выставке дали цену самую мизерную, чтобы только завлечь их к нам, а потом ещё и и за ужином подтвердили – если позвоним первыми, они подумают, что очень нам нужны, и станут давить нас по цене – нам отступать некуда … 

– А переводчик тот с выставки, Маленький Сунь, где он? 

– У нас же не получилось с ним договориться. Он молодой и не понимает многого. Если помните, мы предложили ему небольшую разумную ставку переводчика за поддержку переговоров с русскими на будущее. Но он не согласился, а наоборот - упёрся и пожелал процент от оборота. Шеф, да кто он такой, чтобы ему процент платить. Мальчишка - студент! Русские его наняли на выставке - они с делегацией просто мимо нашего стенда проходили случайно и увидели наши товары - зашли переговорить. Это не его заслуга в общем-то - он же не наш приватный сейлз менеджер и не трейдер независимый - какие проценты, за что их ему платить?! ... Потом он уехал к себе в Хубэй сразу после выставки. Он же здесь не живёт, временно подрабатывал переводчиком, когда в гости к брату приезжал. А там у себя он в ин-язе доучивается и одновременно где может - подрабатывает. Его брат мне это рассказал … он и телефон у брата напрокат брал с гуандунской симкой – так ему и оставил, и скайп тоже брата. У самого Суня там своя жизнь в Ухани … про тех русских он и думать забыл … а брат его таксистом в Гуанчжоу давно уже работает. Английского не знает – он и на путунхуа еле языком ворочает. 

– Понятно. Надо найти способ с ними связаться – они очень нужны нам сейчас. Наша компания молодая, нам каждый клиент сегодня дорог. У этих русских есть деньги, и продукт мы им выпустить сможем. Но как бы нам это сделать, чтобы они позвонили первыми … 

        Вот, примерно так можно представить себе лишь частичку возможной сложности современных коммуникаций по достаточно простому заказу – это если коротко, наглядно и немного, конечно, утрировано – но лишь совсем немного, только для простоты восприятия. И это только край картинки – она на самом деле может оказаться гораздо шире и глубже в реальности. 

* * *

         Пожалуй, можно сказать с уверенностью, нет такого – даже очень простого заказа товара из Китая, над которым минимум человек 50 (а скорее и ещё больше) ни работало бы в общей сложности. Это имеется ввиду как раз наш случай, когда заказчик находится в России, а предприятие-поставщик в Китае. Сомневаетесь? Не думали, что так много? А вы просто посчитайте, сколько людей прикасается к обычной почтовой посылке во время всего её путешествия из Китая в Россию?! Так это просто посылка – взял товар на полке в магазине – упаковал сам и передал почтовому служащему – уже минимум 4 человека – верно? Продавец – Вы сам – почтовый служащий и курьер, который повезёт посылку из маленького почтамта на главпочтамт и плюс ещё один - оттуда на отправку в аэропорт или на вокзал – а учётчики и грузчики, а экспедиторы и водители (забыли сколько их?) и вот так на каждом плече … 

        Теперь прибавим коллектив разработчиков в нашем российском офисе, коллектив российских менеджеров, которые участвуют в планировании, утверждении и размещении проекта на производстве в Китае - и такой же коллектив китайских менеджеров, технологов, мастеров и рабочих разных специальностей, привлечённых к изготовлению продукции на той стороне – на предприятии поставщика. Сейчас вы можете представить себе количество занятых в процессе участников? Да тут и сотня народу может набраться общим числом! При таком количестве участников – действующих лиц – исполнителя роли главного коммуникатора по одному этому, якобы очень «простому» заказу, уже можно представить себе в виде вот такого "шестирукого Шивы" …

        А всю систему коммуникаций для большей наглядности можно вообразить себе, как сложный механизм взаимодействия отдельных лиц, физических и юридических – и совокупности факторов, явлений и прочих реальных, материальных и иных, неведомых окружающим условий … Или вот такой картинкой примерно – тоже можно представить себе эту совокупность процессов. А теперь подумайте немного, представьте себе, если получится, всю картину и скажите сами себе – что именно вы экономите и что теряете, вверяя результат кропотливой разработки всего вашего коллектива, и надежду на успех серьёзного производственного проекта (в виде вот этого сложного и ответственного механизма коммуникаций) в руки «маленьких суней», вчерашних студентов или постоянно меняющихся фрилансеров, согласных отбатрачить на вас за 500-1500 юаней за день на выставке в Гуанчжоу и потом благополучно забыть даже как вас зовут и как называется ваша компания ... Может быть, надёжнее и правильнее обратиться к тем, кто имеет опыт - к тем, кто не теряет номера телефонов, ведёт отчётность, не испытывает никаких трудностей в общении на китайском языке с первыми лицами предприятий и компаний и т.д.  

      Разумеется, если ваша задача проста - например, покупка готового товара на рынке, опт или розница с витрины, шоурума или стока - можно пригласить и студента. Он запросто будет ходить за вами по пятам, носить ваши баулы, заглядывать вам в рот и тупо пытаться перевести ваши идеи, и у него местами это даже может получаться. Но когда Вы затеете более-менее серьёзный проект производства или закупок - вспомните этот рассказ и наши добрые пожелания.

       Не рискуйте зря и не ищите задёшево опыта, надёжности и ответственности у студентов и случайных прохожих - ни того, ни другого у них нет и быть не может. По серьёзным вопросам обращайтесь только к профессионалам. Позвоните нам в офис, или напишите нам на почту - и сразу напрямую пообщаетесь с теми, кто умеет и любит делать эту работу – и у кого она получается очень хорошо - тогда вы поймёте разницу. 

      Уже через несколько часов после наших согласований на стол помощника сейлз-менеджера вашего поставщика, в той самой южной провинции Китая, ляжет письмо, написанное на его родном, китайском языке. В письме этом, в вежливой и приветливой форме, будет написано примерно следующее: «Российская компания N, согласно договоренностей, достигнутых два месяца назад на выставке в Гуанчжоу, исполнила всю необходимую техническую документацию и расчёты на производство указанного артикула продукции. Сторона заказчика просит китайскую сторону сообщить о возможности проведения и примерных датах переговоров о дальнейших планах производства изделия." Помощница в офисе фабрики зовёт своего начальника, зама главного, и радостно показывает ему письмо. 

        Они тут же вдвоём приглашают своего главного босса. Ура! Это как раз то, чего они уже отчаялись ждать! При необходимости, ваша сторона-заказчик может этим же письмом официально уполномочить нашу компанию для проведения следующего этапа работы у поставщика, поручить нам провести первый раунд переговоров о подтверждении и подготовке контракта с конкретными условиями производства и поставок, также передать чертежи и обсудить начальный этап производства по определённым пунктам. (обсуждается заранее подробно). И если вас так ждали здесь – значит нужно теперь как можно скорее встречаться – вам собрать группу из Москвы или другого города России – нужно минимум несколько дней, а может и недели две, как визы дадут … так чего же откладывать?! Вы ведь ещё не были у поставщика на производстве, вы с ним на выставке познакомились – так не правильнее ли отправить сначала вперёд лишь одного специалиста от нашей компании. Он же прямо здесь живёт, в Китае – вам и накладные расходы по этой короткой, но весьма полезной командировке обойдутся дешевле в разы. Поручите ему подготовить вашей делегации почву для подписания контракта. По общим условиям и по цене договоренность уже есть ориентировочная, но необходим первичный аудит предприятия поставщика, нужно получить ответы на все интересующие технические вопросы, сделать снимки отдельных производственных процессов, начать раунд переговоров об отдельных важных условиях сроков и форм оплаты, оговорить какие-то специальные технические требования по началу производственного процесса – и далее по протоколу подготовить вам следующий раунд – приятный, практический и представительский. 

        Поручите эту ответственную работу профессионалу.

Оговорите все подробности, что вас интересуют, исполните необходимые короткие формальности, оплатите услуги нашей компании – и вот, наш сотрудник, он же ваш поверенный – уже в кабинете у владельца фабрики-поставщика. Он обсудит с поставщиком всё, что Вы ему поручите и оговорите в протоколе задания – он опытный специалист. У нас по таким поручениям работают профессионалы только со значительным опытом и успехами в серьёзных проектах. Новичкам такая работа не поручается, можете быть спокойны.

       А ваша делегация может приехать следом, по итогам отчёта нашего специалиста о первичном мероприятии. Вы можете себе позволить прибыть чуть позже – вам осталось самое приятное – по готовым, оговоренным пунктам предварительных соглашений – сесть за стол, выпить чаю с дороги, подписать контракт и начать запуск производства изделий. Для вас на этом предприятии уже не останется "белых пятен" - вся подготовительная работа к приезду вашей делегации будет выполнена.

        Вот так мы работаем.

После того, как наш специалист посетит с целью аудита и переговоров выбранного или назначенного вами поставщика – вам останется, в лучшем случае, чуть позже к нему на фабрику фактически «на чай приехать». Поскольку все важные вопросы будут уже решены, оговорены и документы подготовлены. Приехали – попили чаю, попробовали блюда местной кухни, провели приятно время, подписали контракт и уверенно запустили проект в производство. А иногда вашей делегации даже и приезжать отпадает необходимость. Наша работа и всё отчёты по ней могут быть настолько подробными и детальными – насколько этого требует ситуация. Мы имеем опыт руководства и управления сложными техническими проектами, где большинство работы привыкли делать дистанционно. Ваш технический специалист из российского офиса может давать необходимые указания в режиме он-лайн – и они будут выполняться в присутствии нашего поверенного на предприятии поставщика.

   EWBC.RU - ТВОЙ КОМПАС НА ВОСТОЧНОМ ПУТИ!©