Посредник – торговец или провайдер – консультант в Китае?

18.08.13

Наша компания не занимается торговлей

Ни торговыми, ни посредническими операциями от своего имени мы не занимаемся. Мы консультируем и осуществляем содействие (можно употребить термин - провайдинг) российскому и иностранному бизнесу в Китае в виде отдельных конкретных проектов. 

Это обычно выглядит таким образом: в интересах клиента и по его заказу - мы изучаем ситуацию, планируем мероприятия, знакомимся с нужными людьми и коньюнктурой темы, привлекаем к сотрудничеству необходимых поставщиков и контрагентов. Затем мы показываем заказчику варианты, пути развития, выбираем и утверждаем правильный путь сотрудничества по плану производства или закупок и ведём его по нему, при этом активно участвуем сами во всех необходимых этапах и деталях проекта в интересах заказчика. 

Если клиенту требуется, мы какое-то время (обычно - на начальном этапе) управляем его проектом по согласованию с ним, в его интересах и вместе с ним. Затем передаём полностью работающий проект в его полное распоряжение и управление.         

Мы сознательно отказались от торговых и посреднических операций

 – они нам не нужны. И в этом наше главное преимущество перед теми, кто считает себя нашими конкурентами. 

Они даже не задумываются и не желают понять, что мы им по сути вовсе не конкуренты – мы работаем в разных нишах бизнеса: и производственные ниши разные, и логистические цепочки мы иначе строим, и себя позиционируем отдельно от множества ненужных нам операций в бизнесе – и как итог: в своей ценовой нише мы видим не так уж много реальных конкурентов. 

А те реальные конкуренты в консалтинге производства и закупок, кто у нас действительно есть на этом рынке – настоящие профессионалы и достойны уважения. 

          Наши предложения выигрывают в глазах серьёзных клиентов вчистую - судите сами!

Большинство из тех, кто называет себя консалтинговой компанией на самом деле почему-то оказываются обыкновенными универсальными торговцами, перекупщиками и посредниками: они берутся за всё подряд, они подвизаются бегать по первому свистку любых (таких же, как и они сами) торговцев за каким угодно товаром. Обещают заказчику выполнить весь комплекс работ, включая и поиск поставщика, и разработку проекта производства и закупок - вплоть до курьерской доставки товара к двери заказчика в Москве. 

А мы выбираем из десятков обращений одного-двух реальных клиентов по интересной нам тематике и обслуживаем их на необходимом уровне по согласованному перечню вопросов и задач – достигая точно оговоренной соглашением цели. И при этом, мы заведомо не берёмся и не обещаем выполнять (читай, не навязываем клиенту) ничего лишнего из списка того, что ему действительно не нужно именно от нас. 

Мы оказываем услугу строго по нашему профилю. 

К примеру, мы находим поставщика (или идём на встречу к поставщику, которого нам предоставил сам клиент), проводим с ним переговоры о предварительных условиях сотрудничества – фиксируем договоренности – и передаём его самого и нужную информацию заказчику. 

Мы осуществили консалтинг, коммуникации, переговоры и необходимую оговоренную соглашением подготовку проекта – и сдали работающий проект и контакты заказчику. Всё остальное заказчик в большинстве случаев в состоянии сделать сам – он оплатил нам оговоренную сумму за поиск клиента и за переговоры с ним – и после этого получил полную контактную и иную важную информацию о поставщике, необходимые рекомендации и сам начал напрямую работу с заводом-изготовителем. 

И мы более не нужны в этой цепочке и не требуем с него никаких дополнительных платежей. Заказчик реально сэкономил: поручив это дело нам, он достиг запланированной цели с наименьшими затратами! 

Многие т.н. “посредники-помогаи” зарабатывают проценты,

На рынке услуг Китая 

у некоторых “конкурентов” существуют и такие предложения: “Дорогие клиенты! мы окажем вам все услуги в Китае бесплатно – при условии, что Вы поручите нам доставку Вашего груза до двери склада в Москве! 

Наши клиенты благодарят нас за то, что мы не предлагаем такую ерунду им - деловым людям. Это предложение – и своим отношением к клиенту, и своей новизной – очень похоже на рассказ Кота и Лисы для Буратино о “стране дураков” и дереве с золотом вместо листьев. 

Некоторые из наших клиентов откровенно возмущаются, рассказывая нам о том, как им кто-то пытался предложить такое. Для них – серьёзных бизнесменов –  такое по сути означает, что их самих уже заведомо посчитали за “Буратин” … а это не так … ” 

Есть и многие другие существенные отличия 

в понимании сути консалтинга в нашем представлении и в сознании отдельных неискушенных клиентов, поставщиков и других игроков рынка производства и закупок в Китае … 

        К сожалению, понятие консалтинга в условиях китайского рынка в последние годы стало некоторым образом извращено – оно стало утрачивать начальный правильный смысл и превращаться в обыкновенное рыночное барышничество. Нам это откровенно не по душе. 

Мы продаём именно услуги консалтинга и сопровождения (провайдинга) в ограниченных рамками конкретных соглашений объёмах – и только лишь! И нам очень хочется, чтобы клиентский рынок нашу идею правильно воспринимал. На самом деле – в большинстве случаев ничего другого ни нам самим, ни нашим клиентам в реальности и не требуется. 

Не имеет смысла делать людям то, что они тебя не просят делать - и не надо никому навязывать лишних услуг и трат. Заказчики – не глупцы! Они всё прекрасно понимают, делают соответствующие выводы и регулируют отношения с исполнителем услуг так, как он этого заслуживает. 

Наши предложения 

своей простотой, необычностью и нестандартностью могут вызывать поначалу лёгкий шок у читателей и клиентов. Но с первых же минут живого разговора любой здравомыслящий клиент тут же встаёт на нашу сторону и начинает нам легко и спокойно доверять. 

При этом доверяет он нам по существу конкретных вопросов часто даже больше, чем многим чиновникам или независимому сюрвейеру … именно так реально и происходит – мы можем продемонстрировать это в любой приватной беседе. Это потому, что мы хорошо знаем дело, о котором открыто говорим с каждым избранным клиентом. 

И мы не возьмёмся даже ради хороших денег за работу, в которой сомневаемся - или если в процессе обсуждения окажется, что тема настолько сложна или неизвестна, что мы имеем в ней серьёзный недостаток информации и пробелы в опыте. 

Нам доверяют 

именно потому, что наш подход к бизнесу и к каждому клиенту можно характеризовать как абсолютно профессиональный и максимально открытый и прозрачный для того, кто платит нам деньги. 

Мы крайне заинтересованы в том, чтобы любой, обратившийся к нам за услугами, заведомо шёл на сделку с нами, понимая открыто – перед ним консалтинговая компания – не трейдер, не брокер и не посредник, а его надёжный консультант и проводник в мир китайского бизнеса. 

Если настойчивый клиент желает непременно повесить на нас весь цикл производства и закупки от обсуждения и размещения заказа до его доставки на склад в Москве по фиксированной цене за единицу товара на условиях FOB Shenzhen или CIF Rotterdam (к примеру). И ссылается на то, что якобы «все теперь это делают таким образом» (следует читать это так: "мне-клиенту это удобно, я так хочу, я плачу деньги – а вы мне под нос товар привезите и при этом страхуйте меня от всех бед и напастей в пути следования груза) – это фактически уже не наш клиент. 

         И мы ему вынуждены ответить так: 

- либо выбирайте из всего многообразия отдельные конкретные участки работы и поручайте их нам – и мы обсудим это с вами и выполним то, что обещаем, 

- либо под свои широкие и глубокие проекты открывайте здесь, в Китае, представительство и нанимайте штат ответственного персонала, а мы поможем вам конкретно в том, в чём и здесь имеем опыт, а именно – в организации производственного бизнеса с нуля в Китае,

- либо со всем этим “громадьём” планов вы можете обратиться к другим исполнителям – наверное, как раз к тем, кто “бесплатные услуги” предлагает с доставкой до двери ☺ … 

Клиенты в большинстве своём устали слушать 

постоянное навязывание им пакетов услуг, каких-то совершенно некорретных предложений «бесплатного хранения» или «бесплатных услуг контроля качества, переговоров, выставок, местной доставки» … и прочих псевдо-бесплатных программ. 

А мы же говорим им тут же при первой встрече: “Нам достаточно, если Вы дадите нам исполнить всего одно поручение. Какое? Давайте переговорим, и Вы сами выберете действительно нужный Вам перечень услуг и сочтёте это выгодным и необходимым. А остальное мы за несколько минут разговора покажем Вам, как сделать дешевле, надёжнее и проще. И платить ничего лишнего за это Вы нам не будете - ни копейки!” Лишь тогда, когда нам нужно будет совершить какие-то конкретные операции, за это нужно платить. Например – поручаете нам поехать от Вашего имени к поставщику на завод или в офис и провести переговоры – вот это время и эта работа стоит денег. 

Клиенты устали опасаться 

постоянных возможных обманов, кидков и скрытых комиссий – тайный сговор посредника “на процент” от фабрики - это же фактически прикрытое хищение, иными словами ... 
А мы им говорим – вот поставщик сам даёт Вам цену – мы не принимаем от него ни копейки. Только Вы платите нам за нашу услугу – и мы готовы в Вашем присутствии говорить с поставщиком об этом открыто – и подтвердить письменно отказ от любого магарыча со стороны китайского поставщика. Нам не нужны никакие скрытые комиссии и откаты - мы профессионалы с более чем 25-ти летним опытом на этом рынке и дорожим своим именем и репутацией.

       Ну кто не согласится на таких шикарных условиях купить всего лишь одну услугу – допустим, заказать и оплатить переговоры с назначенным поставщиком или аудит его производства?! Практика показывает: в реальности 4-6 из 10-ти целевых, (не просто обратившихся, но и отобранных нами самими по результатам переговоров) клиентов готовы и покупают! Остальные берут время "на раздумья" – но 4-6 из 10-ти это прекрасный результат. Это просто суперский результат! Если каждый второй из числа тех, кто обратился и был взят в работу нами с точной целью под наш проект – согласится и заплатит – так и следует работать - мы на верном пути! 

Несколько слов о психологии отношения к работе, клиенту и себе самому: 

Всё придумано давно 

ещё задолго до нашего появления на свет, и поэтому ничего менять в принципах бизнеса и в окружающем пространстве вовсе и не требуется – нужно всего лишь придерживаться выбранной правильной тактики: 
- при всех возможных раскладах оставаться самим собою - не лгать себе и людям, 
- в делах быть джентльменом, 
- прежде чем брать на себя обязательства – выяснить суть дела, детали и оговорить по максимуму все возможные варианты,
- держать слово,  
- выполнять обязательства, 
- отношениями дорожить, 
- строить работу аккуратно и внимательно, 
- стараться во всех ситуациях быть честным и порядочным с людьми 
и все будет ОК! 

Мы осознаём с полной уверенностью: 

наше участие в проектах реально экономит их создателям и время, и деньги – позволяет им развиваться свободно и с максимальной эффективностью – и они это прекрасно понимают и обращаются с интересными проектами к нам, а не к “посредникам-бегункам” с рынка! 

Люди знакомятся с нами

 – они видят наши успешные проекты, заказывают нам для начала всего лишь один раз и всего одну услугу – но при этом они готовы платить дороже, чем тем “бегункам”, кто хватается за всё подряд – они рады платить нам не только за время, но и за честность, корректность подхода и принципиальную открытую позицию. 

С уважением ко всем читателям! 

           EWBC.RU - ТВОЙ КОМПАС НА ВОСТОЧНОМ ПУТИ!©